„Ukryte sensy zachowania” to ksi±¿ka, w której poruszane s± zagadnienia z psychologii spo³ecznej – zakres tematyczny precyzuje podtytu³: „rozmowy o wywieraniu wp³ywu i reklamie”. Bogus³awa B³och prowadzi z profesorem Dariuszem Doliñskim rozmowy na temat wybranych aspektów psychologii spo³ecznej, na publikacjê sk³adaj± siê dialogi autorów. Forma wywiadu sprawia, ¿e ksi±¿ka zyskuje charakter popularyzatorski, poszerza siê kr±g potencjalnych czytelników.
Stylizowanie tekstu na rozmowê wyklucza nadmiern± naukowo¶æ i u³atwia lekturê: stwarza bowiem pozór uczestniczenia w dyskusji – kolejne pytania B³och podkre¶laj± najwa¿niejsze zagadnienia i podsycaj± ciekawo¶æ czytelników. Dialog umo¿liwia te¿ wydobycie najciekawszych w±tków i rozwijanie ich – co tak¿e mo¿e byæ zachêt± do samodzielnych poszukiwañ czy badañ. Wywieranie wp³ywu na ludzi stosowane jest g³ównie przez sprzedawców.
Doliñski obja¶nia, jakie techniki s± najczê¶ciej wykorzystywane, by odnie¶æ sukces i przekonaæ innych do dzia³ania zgodnego z zaplanowanym. Pokazanie mechanizmów rz±dz±cych sterowaniem ludzi dzia³a dwutorowo: pozwala uodporniæ siê na pewne chwyty i zrozumieæ zasady postêpowania na przyk³ad handlowców, oraz – umo¿liwia dzia³anie skuteczne – czyli uczy stosowania tych technik. Obie zdobyte dziêki lekturze umiejêtno¶ci przydadz± siê z pewno¶ci± ka¿demu.
Doliñski i B³och stawiaj± na praktyczno¶æ rozmów: unikaj± definicji, teorii i badawczych sporów. Przywo³uj± bardzo czêsto do¶wiadczenia i eksperymenty i prezentuj±c ich wyniki, omawiaj± kolejne strategie stosowane przez sprzedawców. Dziêki empirii wnioski bardziej zapadaj± w pamiêæ, pozwalaj± te¿ wyrobiæ w sobie okre¶lone mechanizmy obronne wobec dzia³añ manipulacyjnych. To w ¶wiecie opanowanym przez reklamy bardzo przydatna umiejêtno¶æ.
W „Ukrytych sensach zachowania” znajduje siê mnóstwo praktycznych wskazówek dla tych, którzy chc± rozpocz±æ swoj± przygodê z reklam± b±d¼ chc± w celu osi±gniêcia jakich¶ korzy¶ci nauczyæ siê panowaæ nad psychik± spo³eczno¶ci. Autorzy mówi± o skuteczno¶ci poszczególnych technik w zale¿no¶ci od sytuacji i okoliczno¶ci, sprawdzaj±, czy bardziej op³aca siê pesymizm czy optymizm, oceniaj± konkretne postawy i zachowania, zatrzymuj± siê nad zagadnieniem refleksyjno¶ci i bezrefleksyjno¶ci. Pouczaj±, co zrobiæ, by byæ skutecznym i przytaczaj± uniwersalne techniki wywierania wp³ywu na ludzi. Doradzaj± te¿, jak kogo¶ przekonaæ i jak samemu broniæ siê przed manipulacj±. Mówi± o wp³ywie reklam, analizuj± ich poszczególne typy. Sprawdzaj± równie¿, jakie s± najczê¶ciej stosowane chwyty reklamowe i jak nie ulec perswazjom i nie daæ siê nabraæ specjalistom od marketingu.
Obok przeprowadzanych naukowych eksperymentów Doliñski i B³och analizuj± równie¿ „prywatne” przypadki wywierania wp³ywu – opowiadaj± o w³asnych do¶wiadczeniach zwi±zanych z perswazj± lub manipulacj± i analizuj± je pod k±tem skuteczno¶ci i wywo³ywanego efektu. W¶ród tych osobistych przyk³adów znajduj± siê zabawne anegdoty, ale te¿ historie przykre b±d¼ bulwersuj±ce – to pokazuje, jak wielowymiarowa jest psychologia spo³eczna.
To oczywi¶cie jedynie czê¶æ poruszanych w publikacji zagadnieñ. Autorzy zajmuj± siê równie¿ kwesti± autorytetów, rol± emocji i asertywno¶ci. Pokazuj±, jak zdobyæ zaufanie drugiej osoby i – jak to zaufanie mo¿e byæ wykorzystane w procesie wywierania wp³ywu. Znajdzie siê te¿ miejsce dla rozwa¿añ o reklamie podprogowej. Ksi±¿ka zosta³a podzielona na cztery jasno wyodrêbnione czê¶ci: w pierwszej kluczowe zagadnienie to postawa wobec autorytetów, w drugiej – techniki wywierania wp³ywu na ludzi, w trzeciej reklama, w czwartej za¶ rola pesymizmu i optymizmu. W ten sposób autorzy pobudzaj± ciekawo¶æ czytelników a¿ w czterech ró¿nych zagadnieniach, które ³±czy ze sob± jedno: pytanie o podatno¶æ spo³eczeñstw na wp³ywy. W ¶wiecie zdominowanym przez reklamy warto przez chwilê skupiæ siê na zagadnieniach zwi±zanych z perswazj± i manipulacj±, by u¶wiadomiæ sobie najczê¶ciej spotykane sposoby wywierania wp³ywu i uodporniæ siê na nie. Ksi±¿ka Doliñskiego i B³och jest ¶wietnym pocz±tkiem przygody z psychologi± spo³eczn±.